CRM: strumento indispensabile per gestire clienti e prospect

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La tua azienda sta crescendo e diventa sempre più complicato gestire i dati del tuo processo di vendita? L’Excel non basta più e vorresti avere uno strumento più funzionale, efficace ed integrato tra i reparti? Non riesci più a gestire i flussi commerciali di clienti e prospect insieme ai tuoi collaboratori senza perdere dei “pezzi”?  

Qualunque sia la dimensione della tua azienda, i fogli Excel utilizzati come semplice database contenente i dati dei clienti sono diventati obsoleti, superati da uno strumento di business che ottimizza tutti i processi aziendali.

Il CRM (Customer Relationship Management) è diventato a tutti gli effetti uno strumento di gestione dei dati dei clienti fondamentale per fidelizzarli e acquisirne di nuovi. Uno strumento dedicato per contenere, analizzare e segmentare rilevanti quantità di dati provenienti da differenti canali e che coinvolge diverse divisioni dell’azienda, dal marketing al commerciale, dalla logistica e alla produzione.

Sgomberiamo subito il campo da un dubbio piuttosto comune: il CRM non è il gestionale!
Il gestionale fornisce alcune informazioni e dati sui clienti, ma è sostanzialmente uno strumento utile per l’amministrazione, per fare fatture e produrre altri documenti amministrativi. Il CRM serve principalmente alla rete commerciale e al marketing.
Il CRM può essere collegato al gestionale per lo scambio di anagrafiche e altri dati.

Il CRM è molto più di un semplice software, è il tool per aziende che pone il cliente e non il prodotto al centro del business e che gestisce in maniera efficace la tua relazione con i clienti. È utilissimo per delineare le migliori azioni e strategie per attrarre nuovi clienti e per fidelizzare i clienti massimizzando le vendite, comprendendone esigenze e aspettative.

I Benefici di un Customer Relationship Management

1. Gestione avanzata dei contatti clienti
Tutte le informazioni su clienti e potenziali sono razionalizzate e contenute in un unico posto.
Sono facilmente reperibili, tengono traccia di tutto lo storico delle interazioni azienda-cliente e le nuove informazioni sono integrate in modo automatico e semplificato. Tutto questo consente di seguire i processi di vendita con una visione di insieme e non più parziale.

2. Profilazione contatti
Segmentare i contatti sulla base di diversi parametri e caratteristiche rilevanti per il core business dell’azienda permette di avere una visione più ampia dei propri contatti, cogliere opportunità di vendita, capire meglio le tendenze del mercato e le esigenze dei clienti.

3. Integrazione e collaborazione tra i vari team
Il CRM, rendendo l’accesso alle informazioni e ai dati più semplice e comprensibile, armonizza il lavoro dei dipendenti e dei team (Marketing, commerciale e customer care), migliorando la produttività aziendale. Il CRM aiuta a capire i clienti attuali ma anche i clienti futuri.

4. Previsioni e statistiche di vendita più precise
Un CRM consente di fare previsioni di vendita affidabili e di capire come si stanno muovendo i lead nel funnel di vendita.
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5. Gestione delle vendite e del rapporto con i clienti più efficace
Il CRM permette di organizzare e automatizzare determinati aspetti dell’attività commerciale e di rapporto con i clienti e di ricavare una reportistica dettagliata ed affidabile. Oltre a contenere i dati dei clienti, raccoglie tutte le informazioni riguardo a preventivi ed e-mail inviate, telefonate effettuate, incontri fissati, opportunità create, offerte chiuse, analisi di business, campagne di marketing.

6. Miglioramento dell’acquisizione cliente e fidelizzazione sia lato marketing che vendite
Il CRM permette di capire e interpretare i comportamenti o le tendenze efficaci ed inefficaci di clienti e prospect, sapere cosa funziona e cosa no per migliorare il processo di vendita e le azioni di marketing. Dà anche un supporto fondamentale per trovare nuovi clienti, mantenere i propri, rafforzare le relazioni con i clienti di maggiore interesse, fidelizzarli e trasformarli in “ambasciatori” per generare passaparola.

Ecco di seguito, in sintesi, le essenziali caratteristiche e funzionalità che un CRM dovrebbe avere:

Gestione di clienti e prospect dell’azienda in un unico “contenitore” condiviso da più utenti
Consultazione e reperimento dello storico di clienti e prospect
Monitoraggio delle interazioni e dei punti di contatto con l’azienda
Gestione ottimale dei leadprovenienti da web, relazioni commerciali, fiere
Integrazione con strumenti e software esternicome ad esempio sito, social, calendario, gestionale, software di marketing, newsletter, sistema di posta, ecc.
Mobile app per lavorare in cloudper essere sempre connessi e allineati anche fuori ufficio
Standardizzazione dei processi per semplificare e rendere più veloci tante azioni di routine
Gestione delle trattative commerciali, offerte, preventivi, scadenze, promemoria, appuntamenti
Gestione della fase di post-vendita(customer care)
Gestione del processo di vendita (sales pipeline) e funzionalità di previsioni sulle vendite
Integrazione per la gestione di campagne di marketing
Reportistica ed analisi: possibilità di estrarre report e consultare un pannello per estrapolare e consultare dati e statistiche.

Sul mercato esiste un “ginepraio” di CRM ed è spesso difficile orientarsi per scegliere lo strumento più utile per le proprie esigenze. La scelta dipende da tanti fattori: in cloud o meno, budget, obiettivi, integrazione con strumenti e applicativi esistenti, formazione necessaria, flessibilità, livello di automazione ecc.

Oltre alla consulenza e al supporto dell’agenzia di marketing per fare la scelta migliore, indicazioni preziose possono essere fornite da siti di recensioni quali Getapp o G2Crowd

About the author

Andrea Fogliata

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