CRM: strumento indispensabile per gestire clienti e prospect

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La tua azienda sta crescendo e diventa sempre più complicato gestire i dati del tuo processo di vendita? L’Excel non basta più e vorresti avere uno strumento più funzionale, efficace ed integrato tra i reparti? Non riesci più a gestire i flussi commerciali di clienti e prospect insieme ai tuoi collaboratori senza perdere dei “pezzi”?  

Qualunque sia la dimensione della tua azienda, i fogli Excel utilizzati come semplice database contenente i dati dei clienti sono diventati obsoleti, superati da uno strumento di business che ottimizza tutti i processi aziendali.

Il CRM (Customer Relationship Management) è diventato a tutti gli effetti uno strumento di gestione dei dati dei clienti fondamentale per fidelizzarli e acquisirne di nuovi. Uno strumento dedicato per contenere, analizzare e segmentare rilevanti quantità di dati provenienti da differenti canali e che coinvolge diverse divisioni dell’azienda, dal marketing al commerciale, dalla logistica e alla produzione.

Sgomberiamo subito il campo da un dubbio piuttosto comune: il CRM non è il gestionale!
Il gestionale fornisce alcune informazioni e dati sui clienti, ma è sostanzialmente uno strumento utile per l’amministrazione, per fare fatture e produrre altri documenti amministrativi. Il CRM serve principalmente alla rete commerciale e al marketing.
Il CRM può essere collegato al gestionale per lo scambio di anagrafiche e altri dati.

Il CRM è molto più di un semplice software, è il tool per aziende che pone il cliente e non il prodotto al centro del business e che gestisce in maniera efficace la tua relazione con i clienti. È utilissimo per delineare le migliori azioni e strategie per attrarre nuovi clienti e per fidelizzare i clienti massimizzando le vendite, comprendendone esigenze e aspettative.

Vediamo assieme i principali benefici di un Customer Relationship Management

1. Gestione avanzata dei contatti clienti

Tutte le informazioni su clienti e potenziali sono razionalizzate e contenute in un unico posto.
Sono facilmente reperibili, tengono traccia di tutto lo storico delle interazioni azienda-cliente e le nuove informazioni sono integrate in modo automatico e semplificato. Tutto questo consente di seguire i processi di vendita con una visione di insieme e non più parziale.

2. Profilazione contatti

Segmentare i contatti sulla base di diversi parametri e caratteristiche rilevanti per il core business dell’azienda permette di avere una visione più ampia dei propri contatti, cogliere opportunità di vendita, capire meglio le tendenze del mercato e le esigenze dei clienti.

3. Integrazione e collaborazione tra i vari team

Il CRM, rendendo l’accesso alle informazioni e ai dati più semplice e comprensibile, armonizza il lavoro dei dipendenti e dei team (Marketing, commerciale e customer care), migliorando la produttività aziendale. Il CRM aiuta a capire i clienti attuali ma anche i clienti futuri.

4. Previsioni e statistiche di vendita più precise

Un CRM consente di fare previsioni di vendita affidabili e di capire come si stanno muovendo i lead nel funnel di vendita.

5. Gestione delle vendite e del rapporto con i clienti più efficace

Il CRM permette di organizzare e automatizzare determinati aspetti dell’attività commerciale e di rapporto con i clienti e di ricavare una reportistica dettagliata ed affidabile. Oltre a contenere i dati dei clienti, raccoglie tutte le informazioni riguardo a preventivi ed e-mail inviate, telefonate effettuate, incontri fissati, opportunità create, offerte chiuse, analisi di business, campagne di marketing.

6. Miglioramento dell’acquisizione cliente e fidelizzazione sia lato marketing che vendite

Il CRM permette di capire e interpretare i comportamenti o le tendenze efficaci ed inefficaci di clienti e prospect, sapere cosa funziona e cosa no per migliorare il processo di vendita e le azioni di marketing. Dà anche un supporto fondamentale per trovare nuovi clienti, mantenere i propri, rafforzare le relazioni con i clienti di maggiore interesse, fidelizzarli e trasformarli in “ambasciatori” per generare passaparola.

CRM: strumento indispensabile

Ecco di seguito, in sintesi, le essenziali caratteristiche e funzionalità che un CRM dovrebbe avere:

  • Gestione di clienti e prospect dell’azienda in un unico “contenitore” condiviso da più utenti
  • Consultazione e reperimento dello storico di clienti e prospect
  • Monitoraggio delle interazioni e dei punti di contatto con l’azienda
  • Gestione ottimale dei lead provenienti da web, relazioni commerciali, fiere
  • Integrazione con strumenti e software esterni come ad esempio sito, social, calendario, gestionale, software di marketing, newsletter, sistema di posta, ecc.
  • Mobile app per lavorare in cloud per essere sempre connessi e allineati anche fuori ufficio
  • Standardizzazione dei processi per semplificare e rendere più veloci tante azioni di routine
  • Gestione delle trattative commerciali, offerte, preventivi, scadenze, promemoria, appuntamenti
  • Gestione della fase di post-vendita(customer care)
  • Gestione del processo di vendita (sales pipeline) e funzionalità di previsioni sulle vendite
  • Integrazione per la gestione di campagne di marketing
  • Reportistica ed analisi: possibilità di estrarre report e consultare un pannello per estrapolare e consultare dati e statistiche.

Sul mercato esiste un “ginepraio” di CRM ed è spesso difficile orientarsi per scegliere lo strumento più utile per le proprie esigenze. La scelta dipende da tanti fattori: in cloud o meno, budget, obiettivi, integrazione con strumenti e applicativi esistenti, formazione necessaria, flessibilità, livello di automazione ecc.
Oltre alla consulenza e al supporto dell’agenzia di marketing per fare la scelta migliore, indicazioni preziose possono essere fornite da siti di recensioni quali Getapp o G2Crowd. 

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Andrea Lasagna

Andrea Lasagna

Mi occupo di comunicazione e marketing dalla fine dagli anni ’90, prima studi scientifici, una laurea in economia aziendale e un master UPA alla Cà Foscari. Mi sono fatto le ossa in Publitalia e in diverse agenzie a studiare i media, a incrociare numeri e dati per ottimizzare gli investimenti in comunicazione per trarre il massimo da ogni singolo euro investito dai clienti. Ho avuto il piacere di lavorare con grandi realtà ed eccellenze industriali nei settori più disparati. Dal 2007 in FC Media affianco manager ed imprenditori per cambiare la strategia di sviluppo del business delle loro aziende e i loro processi di vendita, accompagnandoli lungo un processo di digital transformation. Con i miei collaboratori coniughiamo azioni di digital marketing con soluzioni offline, portando avanti la metodologia dell’Inbound Marketing per generare e profilare contatti, qualificarli commercialmente e trasformarli in clienti, stabilendo relazioni gratificanti di lungo corso con i nostri clienti. Sono nato Torino classe 1973, lavoro a Milano e Brescia ma vivo a Mantova, la città che sento “mia” e dove faccio di tutto per tornare ogni sera per godermi la mia famiglia. Ho la grande fortuna di amare il mio lavoro che riesce a tirare fuori il meglio di me. Non si può vivere di solo lavoro e nel tempo libero, ahimè sempre meno, amo soffrire spingendo i pedali di una bicicletta sognando di volare in salita come Pantani e sul pavé come Tom Boonen.

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